Funil de vendas

Como montar um funil de vendas que represente o processo real

Sales One · 7 de outubro de 2026 · Guia prático

Um funil de vendas representa estados da negociação. Ele ajuda a distinguir uma empresa ainda em pesquisa de outra que já discutiu uma proposta. Para funcionar, cada etapa precisa ter um significado compartilhado. Se o vendedor muda o card apenas porque enviou mais uma mensagem, o movimento pode não representar avanço comercial.

Escreva o fato que justifica cada etapa

Comece pelo caminho que uma venda percorre hoje. Em prospecção ativa, uma estrutura possível é pesquisa, tentativa de conexão, contato com decisor, diagnóstico, proposta e decisão. Essa estrutura é um exemplo, não uma obrigação. Ganho e perdido devem registrar desfechos, com critérios de conclusão claros.

Como aplicar no seu comercial

1. Desenhe o caminho de três vendas recentes e identifique os momentos que mudaram a situação da compra.
2. Dê nomes curtos às etapas e escreva uma frase explicando quando o negócio pode entrar em cada uma.
3. Defina as informações que precisam existir para sair da etapa, sem exigir dados que só serão conhecidos depois.
4. Separe tarefas das etapas: “ligar amanhã” pertence à agenda; “diagnóstico realizado” pode representar um estado do negócio.
5. Teste o funil com oportunidades abertas e revise os casos que não cabem em nenhuma etapa.

O que conferir depois

Peça a duas pessoas que classifiquem as mesmas cinco oportunidades. Divergências mostram quais etapas precisam de definição mais precisa.

Um erro para evitar

Criar uma coluna para cada exceção. Adiamento, prioridade e responsável podem ser registrados em atividades e campos sem multiplicar etapas.