Funil de vendas

Etapas do funil B2B: da pesquisa à decisão com critérios claros

Sales One · 7 de outubro de 2026 · Guia prático

Vendas B2B podem envolver quem usa, quem influencia, quem aprova e quem assina. Um funil útil mostra o que a equipe já confirmou sobre a compra, sem pressupor que falar com qualquer pessoa equivale a chegar ao decisor. O número de etapas deve refletir diferenças relevantes no trabalho.

Um modelo para adaptar

Na pesquisa, você verifica se a empresa tem aderência. Na conexão, tenta alcançar a pessoa adequada. Em contato com o decisor, há uma conversa direta com quem participa da decisão. No diagnóstico, você entende necessidade e contexto. A proposta apresenta uma solução discutida. A decisão acompanha os critérios e as pessoas que faltam para concluir.

Como aplicar no seu comercial

1. Defina qual contato permite considerar uma conexão efetiva. Uma recepcionista pode ajudar, mas isso não comprova acesso ao decisor.
2. Registre o papel de cada pessoa e confirme quem participa da avaliação, aprovação e contratação.
3. Antes da proposta, documente o problema, o escopo provável e o processo de decisão conhecido.
4. Depois do envio, agende uma revisão com objetivo definido, em vez de esperar um retorno sem data.
5. Encerre como ganho ou perdido com base em um critério comercial combinado pela empresa; mantenha pagamento como informação distinta.

O que conferir depois

Observe negócios que voltam repetidamente de proposta para diagnóstico. Pode haver uma etapa de entendimento sendo pulada ou um decisor entrando tarde demais.

Um erro para evitar

Tratar o título do cargo como prova de poder de decisão. Pergunte como a contratação funciona naquela empresa.